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3d试机号走势图:销售谈判与客户砍价的应对

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举办时间:
  • 深圳 2019-07-05
销售谈判与客户砍价的应对
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销售谈判与客户砍价的应对课程,旨在从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判,准确掌握竞争对手的强项与弱项,客户谈判对手的四种性格;了解销售合同各条款的应对‘砍价’措施;版权课程是“产品说明书”式的培训,授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
销售谈判采购部门沟通谈判采购谈判

销售谈判与客户砍价的应对课程特色与背景

  {课程背景}
  销售谈判
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双赢销售谈判技巧  苏州 2019/5/14(2天)

福彩试机号今天 www.kklwl.cn 高超的销售谈判技巧,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。双赢销售谈判技巧培训,您将会掌握双赢销售谈判思维和双赢销售谈判技巧:销售价值FAB,FAAB,FAABE;消除障碍的三步法;五个白金准则;从而积极掌控整个销售谈判过程。

动态销售谈判  上海 2019/6/1(2天)

动态销售谈判课程旨在帮助学员为实现业务目标而规划和掌控谈判过程;洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定;通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标;有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果;综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢。

卓有成效的销售谈判  北京 2019/6/8(2天)

卓有成效的销售谈判课程,旨在帮助学员能够在谈判的过程中建立信任和理解;能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;能够减少和避免谈判中常见的错误;能够通过谈判为企业获得更多的利益。

销售谈判—进阶2:心理博弈  上海 2019/6/27(2天)

销售谈判—进阶2:心理博弈课程旨在通过一系列的实践和练习,让销售人员掌握相关工具和方法,从而为更复杂的谈判情境(多个谈判对象、双方不平等的力量关系,以及高风险的谈判)做准备,并有效实施谈判。

与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判
相关内容导读“采购谈判”
打造高效采购的五把利?!晒汗芾碛呕呗院头椒?  苏州 2019/5/15(2天)

打造高效采购的五把利?!晒汗芾碛呕呗院头椒纬?,旨在帮助学员了解采购与供应链最前沿的发展趋势和发展现状,明确采购的相关职责和组织架构,掌握采购所需要具备的常用采购技术,了解并掌握,采购谈判的几大方法和技巧,学会并运用,采购成本分析和管理的的几大方法等。

双赢采购谈判实战技能提升  青岛 2019/5/18(2天)

双赢采购谈判实战技能提升培训,帮助学员依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可能性,确定自己的谈判风格并描述如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格,决定所采用的说服技巧和方法,设定每个变量的目标以及确定它们的优先级。

基于成本分析的供应商谈判与采购全面降本管理  北京 2019/5/22(2天)

基于成本分析的供应商谈判课程,如何有效的运用数据分析,简化采购成本管理工作,确定采购谈判方向,从而提升采购整体工作绩效,掌握成本分析的关键要素和方法,掌握价格和供应市场分析的方法,握采购战略制定的流程和分析模型,运用数据分析获得双赢谈判的策略和方法.

因景而异的谈判战术:采购谈判进阶2  成都 2019/5/23(2天)

综合谈判方法和行为,是进行采购谈判时必不可少的一部分基本因素。采购谈判进阶课程通过涵括这些方法和行为,对谈判时所涉及的情绪和情境才智加以管理,来开创采购谈判的新模式。

的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?
  本课程从客户采购部门
相关内容导读“采购部门”
企业招投标管理与法律风险分析  深圳 2019/5/23(2天)

如何改变采购人员的传统观念,掌握更深层次的职业技能已成为众多企业采购部门亟待解决的问题。你迫切需要一种先进的、规范的、高效的采购方式——招标采购。为此,特开设企业招投标管理与法律风险分析。

采购经理培训课程  成都 2019/6/10(2天)

采购职能是企业核心竞争力的重要组成部分,采购管理工作也正在从一种操作性的工作更多地转变成战略性的工作。因此如何建立适合的采购战略?如何建立采购总成本模型?如何确立合理的供应商关系?如何整合供应链?如何建立采购部门的绩效管理体系?这些都是采购经理重要的工作内容,也是采购经理课程的重点。

工业4.0时代采购中的价格分析及成本控制  江门 2019/6/15(1天)

工业4.0时代采购中课程,旨在帮助了解成本日益升高之内幕,悉知多种降低采购成本的工具和方法;掌握工业4.0时代的趋势性与机会性认知;学习工业4.0时代如何组建采购部门及对采购流程进行优化;了解工业4.0时代的供应链成本如何掌控;掌握企业控制库存的策略及采购计划的制定。

销售谈判与客户砍价的应对  其他 2019/7/5(2天)

销售谈判与客户砍价的应对课程,旨在从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判,准确掌握竞争对手的强项与弱项,客户谈判对手的四种性格;了解销售合同各条款的应对‘砍价’措施;版权课程是“产品说明书”式的培训,授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。

的角度来剖析和分享销售谈判。
 {课程收益}
  三大类型客户的购买行为有何不同?
  客户采购部门是如何获得行情价格信息的?
  如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
  原料性产品与设备类产品的报价有何区别?
  客户谈判对手有哪四种性格?
  即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
  销售谈判的禁忌有哪些?
  销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
  哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
  不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?
 {值得学员参训的理由}
  讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。
  版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
  授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
  授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
 
  学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
  讲师授课职业、严谨、守时。
  同行交流机会难得,与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。
 {课程亮点}
  学员销售谈判能力的测试。
  卖服装与卖钢材的销售谈判差异。
  客户有哪四种类型?
  影响销售谈判的企业客户十一个部门。
  我们与客户属于哪一种关系?
  商贸型客户采购商品的五大分类?
  竞争对手强弱项比较的具体量化表。
  公司产品定价的三大类型介绍。
  消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。
  如何具体分析谈判双方的性格差异?
  销售谈判计划制定的六大步骤。
  破解谈判僵局的七种方法。
  客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?
  适用于销售谈判的二十种技巧是什么?
  预防合同纠纷的五大案例说明什么?
  不同性格谈判者的沟通强弱项。
 {现场答疑}
  请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。

课程大纲

核心要点
案例分享与讨论
第一??椋合厶概械奶粽绞鞘裁??
l  商务谈判与政治谈判有何区别?
l  销售谈判与其他谈判差异在哪里?
l  卖服装与卖钢材的卖法一样吗?
l  B To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点?
l  四个类型销售谈判的核心要点是哪些?
l  (合同性)销售谈判的基本流程是什么?
l  销售人员谈判能力的测试。
 
第二??椋喝绾巫龊每突У牡餮?
第一节:谁是我们的目标客户?
l  客户分几类?
l  他们各是什么类型的客户?
l  客户各相关人士对采购的诉求有何不同?
l  某饼干公司的原材料分类。
l  公司(学员)销售产品属于客户的哪一类
第二节:如何分析工业品客户的需求变化?
l  客户采购的流程是什么?
l  客户的哪些人参与采购我们的产品?
l  客户采购管理有几大类别?
l  各种采购管理的目标差异在哪里?
l  什么是‘全责制与分段制’?
l  客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。
l  客户老板式采购的利与弊。
l  买卖关系的类别。
l  两类关系的客户采购策略区别。
l  客户采购物品如何分类?
l  客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。
第三节:如何分析商贸型客户的需求变化?
l  商贸性客户的采购物品分类。
l  五类商品的采购要求。
l  五类商品的买卖关系确定。
l  商贸客户如何提高获利性。
第四节:如何分析消费者的需求变化?
l  不同类型消费品的购买要点。
l  消费者的四种购买习惯。
l  不同购买习惯的谈判要点。
l  马斯洛(Waslow) 的需求层次论。
l  不同心理需求的谈判要点。
l  消费者不同购买角色对谈判的影响。
第五节:客户对服务性产品的要求是什么?
l  服务性商品的特点。
l  客户如何评估服务性商品?
第三??椋喝绾巫龊檬谐⌒星榈牡餮??
l  如何获取行情价格信息?
l  网络搜索的四大途径。
l  如何提高百度等搜索的效率?
l  什么是系统性搜索?
l  什么是垂直搜索?
l  什么是威客?
l  B to B  网站一览表.
l  有效利用价格预测的专业网站.
第四??椋喝绾瘟私饩赫允值那肯钣肴跸??
l  竞争对手的确定要素有哪些?
l  什么是竞争六力?
l  竞争六力如何制约了我们?
l  与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。
l  我们应该怎么办?
l  可口可乐的竞争六力是谁?
l  本公司(学员)的竞争六力是谁?
 
第五??椋喝绾蜗蚩突П?
第一节:公司产品是如何定价?
 
l  产品价格是怎样定出来的?
l  什么是行情定价法?
l  什么是价值定价法?
l  价值定价法的定价三要素。
l  价值定价的市场调研方法。
l  什么是边际成本定价法 ?
l  什么是变动成本与固定成本?
l  什么是边际贡献?
l  什么是目标收益定价法?
l  加工成本定价法。
l  代工企业成本定价法的要点。
l  损益平衡定价。
l  薄利多销与厚利适销的优缺点。
l  薄利多销与厚利适销的适宜对象。
l  性价比与价性比的区别。
l  客户对贵与便宜的判断依据。
l  我公司的供应链类型不同对定价的影响。
l  商贸型企业的定价特点。
l  五大分类商品定价的策略。
l  某公司产品价值定价法的推演。
l  边际成本定价法实例。
l  边际成本定价法的启发。
l  目标收益定价法实例。
l  目标收益定价法的启发。
l  损益平衡案例。
l  某公司消耗性产品的报价分析案例。
l  对销售的启发。
 
第二节:如何向客户报价?
l  公司产品的两种报价形式。
l  消耗性产品成本明细表。
l  资产性产品成本明细表。
l  FOB 与CIF 的区别?
l  什么是INCOTERMS?
l  《国际贸易术语解释通则》十三类。
第六??椋喝绾斡氩煌愿竦目突概?
l  激情型的特点。
l  控制型的特点。
l  分析型的特点。
l  和谐型的特点。
l  性格的组合特性。
l  性格与职业。
l  性格的匹配性。
l  性格与谈判。
l  您最容易和最不容易相处的谈判对手。
l  对方是激情型的七大弱项。
l  我是激情型的三要做。
l  对方是控制型的五大弱项。
l  我是控制型的五要做。
l  对方是分析型的六大弱项。
l  我是分析型的四要做。
l  对方是和谐型的四大弱项。
l  我是和谐型的五要做。
l  学员性格测试结果的分析。
 
第七???如何制定销售谈判计划?
l  第一步:双方意向的明确。
l  第二步:双方差异的分析。
l  第三步:各项分歧的重要性评分。
l  第四步:设定各项分歧的谈判目标。
l  第五步:各谈判目标的策略定性。
l  第六步:小组成员如何分工。
 
l  “ 计算机销售”谈判演练
第八???销售谈判的禁忌有哪些?
l  谈判准备阶段的三大禁忌。
l  买卖谈判应由谁来掌控?
l  谈判开场所要做的要点。
l  双方明确要求的三原则。
l  客户谈判授权的类型。
l  僵局产生的五大原因。
l  面对僵局的三大禁忌。
l  打破僵局的七种方法。
l  如何与不同的对象谈判?
l  谈判结束时怎么办?
 
l  谈判前的准备检查表。
第九???如何应对客户的砍价?
l  销售何时为弱势?
l  客户要求降价怎么办?
l  折扣策略。
l  差别定价。
l  产品组合定价。
l  客户要求缩短供货期怎么办?
l  客户不愿付定金怎么办?
l  客户的性能、质量要求过高怎么办?
l  如何避免不必要的采购成本?
l  客户要求的赊账期过长怎么办?
l  客户的违约责任过于严苛怎么办?
 
l  经济型酒店如何降房价?
第十???如何应用销售谈判的二十种技巧?
l  最大授权计。
l  针锋相对计。
l  最后通牒计。
l  说绝话计。
l  折中调和计。
l  好坏一揽子计。
l  恻隐术计。
l  奉送选择权计。
l  声东击西计。
l  强人所难计。
l  换位思考计。
l  巧立名目计。
l  先轻后重计。
l  疲劳计。
l  挡箭牌计。
l  挤牙膏计。
l  等价交换计。
l  红脸与白脸。
l  激将计。
l  人情计。
 
第十一???如何预防销售合同的纠纷?
l  为什么会产生合同纠纷?
l  口头协议有效吗?
l  不同合同类型的纠纷。
l  合同法的四项基本原则。
l  要约与要约邀请。
l  签了字的合同可以改吗?
l  价格经常波动的材料如何定价?
l  国际合同与国内合同的区别?
 
l  案例一。
l  案例二。
l  案例三。
l  案例四。
l  案例五。
第十二???如何提高销售谈判的沟通技巧?
l  沟通技巧的五项基本要求.
l  语言沟通的八大要点.
l  谈判中“听”的五大禁忌.
l  不善倾听的五种心理障碍.
l  是“说”的问题还是“听”的问题?
l  不同性格的“听”的能力。
l  听的目的。
l  听的技巧。
l  我们会问问题吗?
l  如何问问题吗?
l  ‘问’的技巧。
l  谈判中“说”的六大禁忌。
l  说服技巧的十大原则。
l  谈判中答的五大禁忌。
l  答复的六种技巧。
l  答复的六种技巧。
l  反驳对方的几种方式?
l  性格与沟通。
l  性格与表达。
l  性格与说服。

课程主讲

  张仲豪老师
  毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历,是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。

课程对象

高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
备  注
课程费用:4500元/人(包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等)
参加过本课程的网友都关注过销售技巧培训、采购谈判培训、大客户销售培训、房地产销售培训专题

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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
  • 电子邮件:
  • kf#www.kklwl.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
销售谈判与客户砍价的应对
课程编号:283928 
*开课计划:
  • 深圳 2019-07-05
*姓  名:
*性  别:  
*职务:
*部门:
*电话:
*手机:
传真:
*E-Mail:
*参加人数:
其他人员:
   
   
   
   
   
   
   
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